1. INTRODUÇÃO AO CURSO E NOÇÕES SOBRE NEGOCIAÇÃO
1.1. Negociação
1.1.1. Definição
1.1.2. Importância
1.2. Negociação, arbitragem, mediação, conciliação e litigância
1.2.1. Quando negociar
1.2.2. Quando não negociar
1.3. O processo de negociação
1.3.1. Início e iniciativa do negociador
1.3.2. Desenvolvimento e atuação do negociador
1.3.3. Conclusão e tomada de decisão sobre o acordo
1.4. A negociação trabalhista
1.4.1. Negociação ‘extrajudicial’, ‘pré-processual’ e ‘litigociação’
1.4.2. Negociação direta e negociação assistida
1.4.3. Negociação qualificada e negociação com contrapartes despreparadas

2. DEZ PASSOS NA PREPARAÇÃO PARA A NEGOCIAÇÃO TRABALHISTA
2.1. Informações
2.2. Comunicação
2.3. Interesses, necessidades e motivações
2.4. Objetivos
2.5. Investigação sobre a contraparte
2.6. Alternativas à uma solução negociada
2.7. Relacionamentos
2.8. Táticas
2.9. Concessões
2.10. Termos e condições

3. OS PRINCIPAIS CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO APLICADOS À NEGOCIAÇÃO TRABALHISTA
3.1. Valores e preços na negociação trabalhista
3.1.1. Preço âncora
3.1.2. Preço alvo
3.1.3. Preço limite
3.2. Cenários da negociação trabalhista
3.2.1. Alternativas ao acordo negociado
3.2.2. Melhor alternativa ao acordo negociado (BATNA ou MAANA)
3.2.3. Pior alternativa ao acordo negociado (WATNA ou PAANA)
3.3. Zona do possível acordo trabalhista (ZOPA ou ZAP)
3.3.1. Zonas razoável, crível e de insulto
3.3.2. Zonas positiva e negativa
3.4. Teoria dos jogos aplicada à negociação trabalhista
3.4.1. Teoria dos jogos e dilemas sociais
3.4.1.1.O dilema do prisioneiro
3.4.1.2.O dilema do ultimato
3.4.1.3.O jogo do ditador
3.4.1.4.O jogo da confiança
3.4.2. Aplicação da teoria dos jogos à negociação trabalhista

4. OS ESTILOS DE NEGOCIADOR
4.1. Geração de valor vs. distribuição de valor na negociação trabalhista
4.2. Distribuição de valor
4.2.1. O negociador competitivo
4.2.2. O negociador adversarial
4.2.3. O negociador posicional
4.2.4. O negociador distributivo
4.3. Geração de valor
4.3.1. O negociador colaborativo
4.3.2. O negociador solucionador de problema
4.3.3. O negociador baseado em interesses
4.3.4. O negociador integrativo
4.4. Qual é o melhor estilo de negociador trabalhista?

5. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO COLABORATIVA NA NEGOCIAÇÃO TRABALHISTA
5.1. Preparação para a distribuição de valor
5.2. O método Harvard de negociação
5.2.1. Princípios do método Harvard de negociação
5.2.1.1.Separar as pessoas do problema/conflito
5.2.1.2.Focar em interesses, não em posições
5.2.1.3.Criar soluções ganha-ganha
5.2.1.4.Usar padrões objetivos de legitimidade
5.2.2. Elementos do método Harvard de negociação
5.2.2.1.Interesses
5.2.2.2.Opções
5.2.2.3.Legitimidade
5.2.2.4.Alternativas
5.2.2.5.Compromisso
5.2.2.6.Comunicação
5.2.2.7.Relacionamento
5.3. Estratégias de geração de valor
5.3.1. Táticas ineficazes de geração de valor
5.3.1.1.1.O falso conflito
5.3.1.1.2.A percepção da ‘torta fixa’
5.3.2. Táticas comumente utilizadas para a geração de valor
5.3.2.1.1.Concessões
5.3.2.1.2.Compromisso para uma solução ganha-ganha
5.3.2.1.3.Tempo extra para negociação
5.3.3. Táticas eficazes de geração de valor
5.3.3.1.1.Tomada de perspectiva
5.3.3.1.2.Indagação e informação sobre interesses e prioridades
5.3.3.1.3.Separação das questões
5.3.3.1.4.Concessões de valor agregado
5.3.3.1.5.Pacotes de propostas
5.3.3.1.6.Múltiplas ofertas simultâneas com valor equivalente

6. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA NA NEGOCIAÇÃO TRABALHISTA
6.1. Preparação para a distribuição de valor nas causas trabalhistas
6.2. Estratégias de distribuição de valor
6.2.1. Cálculo e aperfeiçoamento do seu BATNA e determinação do seu preço-limite
6.2.2. Investigação do BATNA e estimativa do preço-limite da outra parte
6.2.3. Definição otimista e realista das suas expectativas
6.2.4. Preparação e tomada de iniciativa pela realização da primeira proposta
6.2.5. Reação imediata à primeira proposta realizada pela outra parte
6.2.6. Planejamento das concessões
6.2.7. Embasamento da sua proposta em fatos e em regras de equidade
6.2.8. Resistência à “salomônica”
6.3. O processo de barganha
6.3.1. Troca de propostas, barganha e haggling
6.3.2. Início da barganha: primeiras propostas e primeiras concessões
6.3.2.1. Primeira proposta
6.3.2.2. Primeira contraproposta
6.3.2.3. Primeira concessão
6.3.2.4. Primeira contraconcessão
6.3.3. Desenvolvimento da barganha: a troca de ofertas
6.3.3.1. Número de ofertas
6.3.3.2. Velocidade das ofertas
6.3.3.3. Volume das ofertas
6.3.4. Fim do processo de barganha: as últimas propostas
6.3.4.1. Última proposta
6.3.4.2. Última contraproposta
6.3.4.3. A “última das últimas” propostas
6.3.4.4. Avanços e recuos
6.3.4.5. Impasse e superação

7. OUTRAS MODALIDADES DE NEGOCIAÇÃO E SUAS TÉCNICAS
7.1. Negociação assistida
7.1.1. Conciliação e mediação na Justiça do Trabalho
7.1.2. Os principais estilos de mediador/conciliador na Justiça do Trabalho 7.1.3. Como negociar com o auxílio do mediador/conciliador da Justiça do Trabalho
7.1.4. As principais técnicas de mediação judicial trabalhista
7.2. Negociação on-line
7.2.1. Negociação síncrona e assíncrona
7.2.2. Negociação por mensagens de texto
7.2.3. Reuniões telepresenciais
7.2.4. Audiências virtuais
7.3. Negociação investigativa
7.3.1. Investigação de posições, interesses, necessidades e motivações da contraparte
7.3.2. Técnicas para obtenção de informações de negociadores reticentes
7.4. Negociação manipuladora
7.4.1. Contratécnicas para lidar com as tentativas de manipulação da contraparte
7.5. One shot negotiation x long term negotiation
7.5.1. As principais semelhanças e diferenças entre negociações a curto e longo prazo
7.6. Negociação com múltiplas partes
7.6.1. Como lidar com duas ou mais contrapartes
7.7. Negociação complexa
7.7.1. Os principais desafios a serem vencidos no desenvolvimento de negociações trabalhistas complexas

8. COMO APRIMORAR A NEGOCIAÇÃO TRABALHISTA
8.1. As principais habilidades de comunicação aplicáveis à negociação trabalhista
8.1.1. Comunicações clara, objetiva, verbal, paraverbal, não verbal, empática e assertiva
8.1.2. Escuta ativa, questionamento, formulação e reformulação, paráfrase, resumo, silêncio e espelhamento
8.2. A percepção dos riscos e da realidade na negociação trabalhista
8.2.1. Mitigação dos vieses inconscientes, análise dos custos e riscos e gestão de expectativas
8.2.2. As armadilhas psicológicas que mais impactam o negociador trabalhista: aversão às perdas, aversão aos riscos, ancoragem, viés de confirmação, percepção seletiva, superconfiança, pessimismo e viés do custo irrecuperável 8.3. As principais habilidades de persuasão na negociação
8.3.1. Influência a partir de ferramentas para a mudança comportamental
8.4. As emoções na negociação
8.4.1. Conscientização da inteligência emocional como pressuposto da negociação eficaz

9. ESTUDO DE CASOS REAIS DE NEGOCIAÇÕES, MEDIAÇÕES E CONCILIAÇÕES EM PROCESSOS JUDICIAIS
9.1. Validação de sentimentos e de emoções
9.2. Investigação de interesses
9.3. Geração de opções, pensamento criativo e soluções ganha-ganha
9.4. Utilização de padrões objetivos e critérios de legitimidade
9.5. Troca de propostas
9.6. Intervenção do mediador/conciliador da Justiça do Trabalho
9.7. Responsabilização solidária/subsidiária pelo cumprimento do acordo e alternativas
9.8. Quitação pelo objeto do pedido e/ou do contrato de trabalho
9.9. Multa convencional
9.10. Discriminação de parcelas e recolhimentos previdenciárias e fiscais
9.11. Mediação pré-processual

10. SIMULAÇÃO DE CASO DE NEGOCIAÇÃO
10.1. Preparação e planejamento para a negociação
10.2. Diagnóstico
10.3. Definição de objetivos, interesses e propostas
10.4. Análise de riscos
10.5. Gestão de expectativas
10.6. Definição de estratégia, táticas, técnicas e estilos
10.7. Definição de sucesso
10.8. Desenvolvimento das propostas
10.9. Tomada de decisão
10.10. Termos e condições